Em qualquer negociação, entender o perfil comportamental do cliente é fundamental para que o vendedor possa abordá-lo da melhor forma possível e alcançar a tão almejada venda.
Porém, muitos profissionais de vendas ainda não compreendem a importância dessa análise e acabam perdendo oportunidades de negócios. Neste artigo, vamos abordar os 4 tipos de perfil comportamental e como identificá-los na hora da venda.
Perfil Comportamental – O que é?
O perfil comportamental é a forma como uma pessoa se comporta em situações cotidianas e, principalmente, em momentos de decisão. Existem diferentes tipos de perfil comportamental e cada um deles tem características próprias, que influenciam diretamente a forma como a pessoa se relaciona com outras pessoas e, claro, com o mundo dos negócios.
Os 4 tipos de perfil comportamental
Existem 4 tipos de perfil comportamental, são eles: Dominante, Influente, Estável e Conforme. Conhecer as características de cada um deles é essencial para identificá-los durante uma venda.
Dominante
Os Dominantes são pessoas muito objetivas e diretas. Eles não gostam de rodeios e, na maioria das vezes, preferem a ação à reflexão. São determinados e focados em atingir seus objetivos. Costumam ser muito competitivos e gostam de desafios. Ou seja, pessoas com esse perfil são diretas, objetivas e buscam resultados. São motivadas por desafios e preferem ter controle sobre a situação. Podem ser mais impulsivas e agressivas em sua comunicação.
Influente
Os Influentes são pessoas que gostam de falar, são muito extrovertidas e, muitas vezes, usam a linguagem corporal para se comunicar. Eles tendem a ser mais persuasivos e se conectam com outras pessoas de forma rápida e fácil.
Costumam ser muito emotivos e tomam decisões baseadas em seus sentimentos, pessoas com esse perfil são extrovertidas, sociáveis e gostam de estar em evidência. Pessoas assim são motivadas por reconhecimento e aceitação social.
Estável
Os Estáveis são pessoas muito organizadas e estratégicas, por isso sempre planejam cada detalhe de uma ação. São muito pacientes e perseverantes. Costumam ser muito criativos e inovadores. As pessoas com esse perfil são mais reservadas, amigáveis e valorizam o trabalho em equipe. Portanto, se sentem motivadas por estabilidade e harmonia nas relações. Podem ser mais pacientes e cooperativas em sua comunicação.
Conforme
Os Conformistas são pessoas que gostam de planejar e pensar nas consequências de cada ação. São muito detalhistas e precisos. Costumam ser cautelosos e tomam decisões baseadas em fatos e dados. Não gostam de tomar riscos e preferem analisar cada aspecto antes de agir. Além disso, pessoas com esse perfil são analíticas, detalhistas e precisas. Se sentem motivadas por segurança e qualidade. Podem ser mais cautelosas e críticas em sua comunicação.
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Identificando o perfil comportamental do cliente
Saber identificar o perfil comportamental do cliente é fundamental para que o vendedor possa adaptar sua abordagem de acordo com as características do cliente. Portanto, uma forma de identificar o perfil comportamental é observando a forma como a pessoa se comunica, tanto verbalmente quanto por meio da linguagem corporal.
Os Influentes tendem a ser muito falantes e usam gestos amplos ao se comunicar. Os Dominantes são mais diretos e costumam falar em tom firme e assertivo. Os Estáveis são mais calmos e falam em tom baixo e tranquilo.Conformistas costumam ser mais detalhistas e falam em tom mais criativo e inovador.
Sendo assim, é importante que o vendedor esteja atento aos sinais e características do cliente para que possa identificar o perfil comportamental e adaptar sua abordagem para atingir melhores resultados.
Conclusão
Identificar o perfil comportamental do cliente é essencial para que o vendedor possa adaptar sua abordagem e aumentar suas chances de sucesso em uma negociação. Os 4 tipos de perfil comportamental (Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade) têm características próprias que influenciam diretamente a forma como o cliente se comporta em uma negociação.
Para identificar o perfil comportamental do cliente, o vendedor deve observar a forma como o cliente se comunica, tanto verbalmente quanto por meio da linguagem corporal. É importante lembrar que cada perfil comportamental requer uma abordagem específica, portanto, adaptar a abordagem de acordo com as características do cliente é fundamental para o sucesso da negociação.
Em resumo, conhecer os 4 tipos de perfil e saber identificá-los na hora da venda é uma habilidade essencial para qualquer vendedor que deseja ter sucesso em suas negociações.
[…] Quando se trata de vendas, é essencial conhecer bem o perfil comportamental do cliente para conseguir se comunicar de forma eficaz e, consequentemente, converter em vendas. Neste artigo, vamos explicar como converter em vendas cada um dos quatro tipos de perfil comportamental: Dominante, Influente, Estável e Conforme e se você quer entender as característica de cada um deles, da uma olhadinha no post anterior. […]